Ich bekomme von Teilnehmern vor und auf meinen Trainings immer wieder ähnliche Fragen gestellt. Daher gehe ich davon aus, dass diese Fragen auch Menschen bewegt, die nicht auf meinen Trainings sind. Damit auch Sie diese Antworten darauf bekommen, sind diese FAQ gedacht.

Ich bin ein großer Freund davon, beide Bereiche zusammen zu betrachten und nicht getrennt voneinander. Ein erfolgreicher Unternehmer verfügt immer über beides. Das beste Produkt mit dem besten Verkäufer entwickelt durch ein gutes Marketing und entsprechende Unterlagen erst voll seine Wirkung und kann erfolgreich am Markt platziert werden. Das beste Marketing wird nichts nützen, wenn das Produkt im Anschluss von einem schlechten Verkäufer verkauft wird. Es mag sein, dass ein durchschnittlicher Verkäufer mit der Unterstützung eines guten Marketings bessere Ergebnisse erzielt. Ich selbst kenne einige Unternehmen, die ein brillantes Marketing haben und dennoch Umsatzprobleme, weil die Verkäufer das Produkt trotzdem nicht verkauft bekommen.
Das hat mehrere Gründe. Zum einen kann es sein, dass die Trainer, die Sie besucht haben, nur standardisierte Techniken vermittelt haben und bei Ihnen tiefere persönliche Gründe für den Misserfolg verantwortlich sind. Zweitens kann es sein, dass die Methode, wie die Trainer das Wissen vermitteln zwar für das Ohr und das Gefühl gut sind, leider nicht lange anhalten und wenn Sie im Alltag die Dinge ausprobieren wollen, fallen Sie wieder in alte Muster zurück. Drittens ist es möglich, dass gerade die standardisierten Dinge, die alle erzählen, gerade bei Ihnen nicht funktionieren. Jeder Mensch ist sehr individuell, die heutige Zeit ist ebenfalls sehr vielfältig und deshalb funktionieren viele lang bewährten Strategien nicht mehr. Es ist demnach wichtig, sich auf moderne Tools und Methoden zu konzentrieren und noch viel wichtiger ist es, seine eigene Methode zu finden. Die Kunst ist, dass das Finden relativ schnell funktioniert, um nicht zu frustriert zu werden
Das ist im Wesentlichen schon gerade eben gesagt worden. Auf der anderen Seite ist es leider immer noch oftmals so, dass Trainer zu viel Theorie vermitteln und Techniken nutzen, die sich zwar toll anhören, in der Praxis umso weniger bringen. Es ist deshalb wesentlich nützlicher, mit einem erfolgreichen Verkäufer eine Zeit lang zu dessen Kundengesprächen mitzugehen und in der Realität zu lernen. Das war damals mein großes Glück. Ich konnte erfolgreichen Verkäufern in der Praxis auf die Finger schauen und habe es später genauso gemacht.
Das kommt darauf an, was Sie damit erzielen wollen. Online Trainings sind für mich ein toller Impulsgeber und eine Möglichkeit, mir neue Dinge anzuhören oder zu schauen, was der Markt derzeit bietet. Was kein Online Training der Welt ersetzen kann, ist das eigentliche Training. Ich unterscheide immer zwischen Motivation und Fähigkeit. Um motiviert zu sein, benötige ich regelmäßige Impulse. Das können Bücher, Seminare, Vorträge und auch online Trainings inkl. derer Produkte sein. Fähigkeiten zu erzielen geht meiner Erfahrung nach ausschließlich über einen einzigen Weg. Echtes und regelmäßiges Training. Das mit wirklichen Menschen. Selbst ein Online Trainer muss seine Online Webinare mehrfach trainieren, bis er richtig gut ist. Da reicht es auch nicht, ein Webinar sich anzuschauen. Ich vergleiche das immer mit einem Türsteher. Wenn ein Mensch beschließt, Türsteher in einer Disko zu werden, wird er sich vorher mit Selbstverteidigung beschäftigen. Wenn er das auf einem online Training oder als Zuschauer in einem Seminar als Konsument sich anschauen würde und danach seinen Job antreten würde, wäre das ziemlich gefährlich. Er wird es selbst und aktiv trainieren müssen. Dabei wird er sich an Trainer wenden, die das schon lange selbst aktiv tun und das Know-how nicht aus einem Buch heraus gelesen haben. Trotzdem kann ein Kung Fu Film oder ein Online Vortrag sehr motivierend wirken und Lust machen, das zu intensivieren. Nur besser werden sie dadurch einfach nicht. Genauso ist es in der Kommunikation und im Verkauf.
Das ist ein Thema, was ein eigenes Seminar füllt. Nur die aus meiner Sicht in der heutigen Zeit interessantesten. Wer tatsächlich niemand kennt, kann Facebook oder Xing Gruppen nutzen. Ich meine nicht, dass die Leute dort in Massen angeschrieben werden sollen. Ich meine damit, dass man sich in verschiedene Gruppen eintragen kann und schauen sollte, ob und wo sich diese Gruppen realistisch treffen. Solche Gruppen gibt es in jeder größeren Stadt. Die Treffen haben folgenden Vorteil. Es sind alles Menschen, die andere kennen lernen wollen. Sie haben also kein Mauerblümchen gegenüber sitzen. Sie haben Menschen, die offen gegenüber anderen sind. Sie werden relativ schnell gefragt, was sie beruflich machen. Sie können sich die Menschen anschauen und sich zu denen setzen, die Ihnen sympathisch sind. Machen sie nur bitte nicht den Fehler, direkt am ersten Treffen Ihre Produkte zu verkaufen. Das geht in den meisten Fällen nach hinten los. Bauen Sie Netzwerke und Vertrauen auf. Eine weitere Möglichkeit, die ich heute noch zu nahezu 100 % nutze, sind Empfehlungen. Ich treffe mich sehr häufig mit Kunden, Bekannten, Kollegen oder interessanten Menschen, auch, wenn sie für meine Produkte nicht in Frage kommen. Wir plaudern, tauschen uns aus und in vielen Fällen kommen interessante Dinge heraus. Sei es, dass wir gemeinsam Projekte veranstalten. Oder ich eine Empfehlung bekomme oder sogar zu einer Veranstaltung eingeladen werde, wo ich gleich viele Menschen auf einmal treffen kann.
Das kommt darauf an, wie große die Angst ist. Ist sie so stark, dass Sie fast ohnmächtig werden, kann es schlichtweg sein, dass der Beruf des Verkäufers vielleicht gar nichts für Sie ist. Wenn Sie die Angst wirklich loswerden wollen, habe ich einige Ideen, die ich damals genutzt habe. Ich habe zuerst Menschen an der Kasse eines Geschäftes auf alles Mögliche angesprochen, außer auf mein Geschäft. Ich habe sie nach der Uhrzeit gefragt, gefragt, wie es Ihnen geht, wie lange sie noch arbeiten müssen usw. Zum anderen habe ich anderen zugehört, wie sie telefoniert haben und wie sie andere Menschen in der Öffentlichkeit angesprochen haben. So bekommen sie direkt das Gefühl, dass alles halb so wild ist und das keiner immer Erfolg hat. Zu anderen hilft es, sich eine Plus / Minus Liste aus der guten alten Pubertät zu erstellen. Gehen Sie emotional in so ein zukünftiges Gespräch hinein und überlegen Sie, was am besten und was am Schlimmsten passieren kann. Anschließend überlegen Sie, wie realistisch die jeweiligen Situationen sind. Dann können Sie auch eine Meditation machen und sich in die Lage versetzen, wie es wäre, wenn Sie ein total erfolgreiches Gespräch führen würden. Wenn Sie das Gefühl intensiv spüren, können sie es in der Realität anwenden. Sollte es immer noch unangenehm sein habe ich eines festgestellt. Mut heißt: Handeln in der Angst. Die meisten sehr erfolgreichen Menschen haben nicht weniger Angst als Sie. Sie tun es einfach trotzdem. Ich persönlich telefoniere heute noch nicht gerne. Gleichzeitig weiß ich, dass mich das zu dem Erfolg bringt, den ich gerne hätte. Also telefoniere ich trotz blöder Gefühle. Ich ignoriere sie nur nicht. Das ist ein großer Fehler, den viele Verkäufer machen. Durch das Wegdrücken gräbt es sich immer tiefer in die Persönlichkeitsstruktur und zu gegebener Zeit entsteht dann „plötzlich“ ein Zustand, den andere burn out nennen. Bleiben Sie ehrlich sich selbst gegenüber.
Weil ich sie nicht nur vielfach selbst erfolgreich eingesetzt sondern auch in über 1000 Trainings an andere weitergegeben habe. Weil ich auch die Teilnehmer immer wieder frage, was sie davon konkret erfolgreich umsetzen konnten. Nur die Elemente bringe ich in meinen Trainings bei. Wenn ich höre, dass eine Teilnehmerin, die über Wochen keinen Erfolg hatte und direkt in der Woche nach meinem Training drei hochpreisige Produkte verkauft hat, benutze ich die Dinge wieder. Nach nun mehr über 12 Jahren Trainings hat sich dabei eine Ansammlung von Möglichkeiten entwickelt, die extrem effizient und effektiv sind. Denn was bei mir funktioniert muss eben noch lange nicht bei meinen Teilnehmern funktionieren.
Im Gegenteil. Natürlich gibt es immer noch Menschen, die scheinbar belogen werden wollen, nur weil sie nicht bereit sind, die Wahrheit und den echten Preis zu bezahlen. Ich habe so viele Studien gelesen und auch für mich selbst gemacht, dass ich mit Sicherheit weiß, Kunden wollen achtsam, ehrlich und wertschätzend behandelt werden. Kunden sind auch nicht doof. Sie merken, wenn ein Verkäufer nur seinen Vorteil im Kopf hat. Wenn ich ein Verkäufer bin, der aus tiefstem Herzen her gar nichts verkaufen will sondern sich nur die Situation und die Bedürfnisse seine Gegenüber anschaut und danach ehrlich prüft, ob er dazu was beitragen kann, dann wird er auch mit ziemlicher Sicherheit etwas verkaufen. Wenn er nichts anbieten kann, sollte er das auch ganz offen kommunizieren und nach einer Empfehlung fragen. In vielen Fällen wird das funktionieren, weil Sie mit so einer Einstellung noch fast alleine dastehen. Ich bin mir sicher, dass Verkäufer, die ehrlich mit ihren Kunden umgehen, die Zukunft gehören wird.
Diese Frage liebe ich. Denn die zeigt mir, dass sich Menschen mit der Qualität dieser Spezies beschäftigen und nicht alles glauben, was diverse Personen von der Bühne aus präsentieren. Meiner Meinung nach gehören da viele Dinge dazu. Hier die wichtigsten:
      1) Vorbild:
    Er sollte immer noch aktiv im Verkauf sein, denn auch diese Welt verändert sich. Wenn jemand Techniken vermittelt, die bei ihm vor 20 Jahren funktioniert haben, ist das nicht immer erfolgversprechend.
      2) Buch:
    Jeder Trainer behauptet, viel erlebt und viel zu sagen zu haben. Dann sollte er es auch tun. Ein Buch gehört in der Trainerbranche schon fast zum guten Ton. Vor allem sollten Sie dort auch seine Arbeitsweise, seine Philosophie und seine Erlebnisse nachlesen können. So bekommen Sie ein gutes Bild. Allgemeine Verkaufstechniken gibt es schon. Die kann jeder schreiben und sind nicht wirklich einzigartig. Das Wissen sollte Voraussetzung sein.
      3) Durchführung:
    Lassen Sie sich seine Trainingsmethoden zeigen, die eingesetzt werden sollen. Wie wird Ihr Trainer praktisch arbeiten und die Teilnehmer einbeziehen? Gibt es einen Plan, um den Inhalt alltagstauglich und sofort umsetzbar zu gestalten? Welche Trainingsdauer wird Ihnen angeboten? Tagestrainings in regelmäßigem Rhythmus oder einmalig und Sie sind erfolgreich? Vorsicht vor Menschen, die Ihnen den Erfolg über Nacht versprechen. Fragen Sie ihn, ob er mal mit zu einem Termin mit ihnen gehen würde. Danach beobachte Sie seinen Puls. Ein Kollege hat mir erzählt, dass das ein Kunde von ihm über 10 Mal gemacht hat, keiner ist tatsächlich mitgegangen.
      4) Preis / Leistung:
    Muss ein Training viel Geld kosten? Nein. Gutes Training muss ein Vielfaches dessen, was es kostet wieder einspielen. Es gibt brillante Trainer für unter 2000 €pro Tag und es gibt schlechte Trainer für über 4000 €. Lassen Sie sich nicht von hohen Zahlen blenden. Die Trainer können gut sein. Es gibt auch Trainer, die viel mehr Praxiserfahrung haben, weil sie im Trainermarkt aber noch neu sind, viel günstiger zu bekommen.
      5) Formulierungen:
    Die meisten Trainer geben auf Fragen allgemeine Floskeln zur Antwort. Wenn ein Trainer wirklich aus der Praxis kommt, ist er in der Lage, wirklich funktionierende Antworten auf Kundeneinwände oder Fragen sofort parat zu haben. Testen Sie ihn.
      6) Persönlichkeit:
    Achten Sie auf die soziale Kompetenz. Passen die Werte und das Menschenbild des Trainers zu Ihnen? Wie hoch ist die Wertschätzung des Trainers für die Teilnehmer. Arbeitet er als eine Art Guru oder mit den Teilnehmern auf Augenhöhe? Was macht diesen Trainer unverwechselbar? Verfügt der Trainer über die notwendige emotionale Intelligenz, um einen persönlichen Zugang zu Ihren Teilnehmern zu gewährleisten?
      7) Netzwerk:
    Was passiert, wenn der Trainer krank wird? Sie haben Hotels gebucht und die Teilnehmer haben den Tag von Terminen frei gehalten, Alle sind vor Ort nur der Trainer fehlt. Das kann passieren. Fragen Sie den Kandidaten, wie er dieses Problem lösen würde und ob er gleichwertigen Ersatz garantieren kann.
      8) Erfahrung:
    Es gibt Trainer, die können sich gut verkaufen, hatten dennoch nie einen praktischen Bezug zu dem Thema. Ein Verkaufstrainer muss nachweisen, dass er verkauft hat. Und zwar einige Jahre. Lassen Sie sich das nachweislich zeigen. Umsatzlisten, frühere Terminkalender, Akquise Listen etc. Lassen Sie sich nicht durch Aussehen oder Rhetorik blenden. Eine schlechte Präsentation eines Praktikers ist für Sie wesentlich nützlicher als eine perfekte Präsentation eines Theoretikers.
      9) Spezialisierung:
    Hat Ihr Kandidat ein erkennbares Kernthema? Oder macht er von Kommunikation, über Führung und Erfolg einfach alles? Genau wie in Ihrem Unternehmen ist die Spezialisierung der Schlüssel für Erfolg. In dem Fall Ihr Erfolg. Wie klar sind Profil und Arbeitsschwerpunkte? Finger weg vom klassischen unstrukturierten Bauchladen.
      10) Ego:
    Viele Trainer erzählen von sich und Ihren Erfolgen. Das ist für ein Beispiel in Ordnung. Fragt er nicht nach Ihren Wünschen und Zielen, ist es wahrscheinlich, dass er auch im Training, mehr glänzen will, als die Teilnehmer zu befähigen erfolgreich zu werden. Achten Sie darauf, dass eine Bedarfsanalyse durchgeführt wird. Welche Bereitschaft besteht, sich in Ihre spezielle Situation und Bedürfnisse einzuarbeiten?
Die Frage möchte ich in 3 Bereiche einteilen.
    Know how
1) Erfahrung:
    Sie profitieren von meiner langen Erfahrung und über 2500 geführten Verkaufsgesprächen und über 1000 Trainingstagen.
2) Netzwerk:
    Alles, was ich nicht kann, gebe ich an Kollegen und Netzwerkpartner ab. So wird sichergestellt, dass Sie ein Top Ergebnis bekommen.
3) Praxisbezug:
    Es wird nur geschult was sich bei mir in der Praxis bewährt hat.
4) faires Preis / Leistungsverhältnis:
    Ich garantiere Ihnen, dass Sie ein Vielfaches dessen heraus bekommen, was Sie investieren.
5) Referenzen:
    Schauen Sie auf die Webseite unter Referenzen und Sie werden Marktführer, internationale Konzerne und exklusive Unternehmen aus dem Mittelstand finden
6) Buchautor:
    Machen Sie sich vorher ein Bild über mich und lesen eines meiner Büche odermeine Blogs, um meine Art und Weise schon im Vorfeld kennen zu lernen.
7) Sofortige Umsetzbarkeit:
    Die Inhalte sind am nächsten Tag abrufbar und können in den Alltag erfolgreich integriert werden.
Methoden: 1) Chefsache:
    Verkauf ist etwas sehr Persönliches. Das Gesamtpaket ist für den Erfolg entscheidend. Jedes Training wird von mir geleitet. Zum Teil mit Co-Trainern, immer mit mir als Leiter vor Ort.
2) Training auf Augenhöhe:
    Deshalb wird auf Augenhöhe trainiert. Der Trainer ist nicht besser oder ein Guru, der die Weisheit mit Löffeln gegessen hat. Es geht um den gemeinschaftlichen Erfolg.
3) Feedback Kultur:
    Erleben Sie eine besondere Form der Feedback Kultur. Ideal auch für andere Prozesse einsetzbar und erfolgreich bei Kunden umsetzbar.
4) erlebnisorientierte Hochfrequenztrainings:
    Die Teilnehmer sagen, dass sie in 3 Stunden mehr effektiv umsetzbares gelernt haben, als woanders in 3 Tagen. Die Umsetzungsquote ist einzigartig.
5) Miteinander und voneinander:
    Das ganze Training hat einen starken Teamcharakter. Sie lernen miteinander und wir voneinander in einer außergewöhnlichen Form.
6) Individualität:
    Wir erarbeiten keine standardisierten Leitfäden oder Mustersätze. Sie sind so einzigartig, dass Sie nur Glaubwürdigkeit ausstrahlen, wenn Sie Ihre eigene Methode entwickeln. Dabei helfen wir Ihnen völlig individuell.
7) Training in Spielform:
    Diese Trainingsform hat sich als einer der effektivsten herausgestellt. So behalten die Verkäufer das Gelernte wesentlich länger und können mehr und schneller die Informationen aufnehmen.
Der Mensch: 1) Nachbetreuung:
    Auf Wunsch ist nach dem Seminar eine Form der Nachbetreuung möglich. Alles nach Absprache.
2) fair und ehrlich:
    Zusammenarbeit ist mein Selbstverständnis. Ich bin erst zufrieden, wenn Sie zufrieden sind.
3) Wertschätzung:
    Mir sind die Teilnehmer extrem wichtig. Sie sind das Kapital der Zukunft. Deshalb muss man mit diesen Personen sehr achtsam und wertschätzend umgehen.
4) Kritikfähigkeit:
    Ich weiß, was ich kann und was ich nicht kann. Gleichzeitig bin ich immer offen für Kritik und Verbesserungsvorschläge.
5) Klarheit:
    Klarheit in den Aussagen führt dazu, dass andere es leichter verstehen und weniger falsch interpretieren. Klarheit dient dem Verkäufer auch dazu, genau zu wissen, wo er steht.
6) Vorbild:
    Ich verkaufe bis zum heutigen Tag immer noch selbst.
7) eigene Weiterbildung:
    Eigene Weiterbildung ist selbstverständlich, deshalb gehe ich mehrmals im Jahr auf eigene Trainings um mich zu verbessern und auf dem neuesten Stand zu bleiben.