Seit einigen Wochen beschäftige ich mich mit dem Neubau eines Hauses. Für alle, die das schon mal gemacht haben ist klar, wie viel Arbeit das ist. Da ich immer wieder gerne mich bei solchen Aktionen selbst beobachte, um etwas für mich als Verkäufer zu lernen, ist mir vor allem eines klar geworden.

Was müssen Unternehmer haben, damit sie mich als Kunden gewinnen? Ich habe mir inzwischen 3 Angebote machen lassen und werde keines der Angebote unterschreiben. Stand heute werde ich mit einem 4. Unternehmen arbeiten, das es als einziges geschafft hat, meine Probleme zu lösen.

Die Probleme sind auf den Punkt gebracht. Ich habe keine Ahnung von der Materie, habe viele Horrorgeschichten gehört, es geht um eine große Investition und die Angst, Fehler zu machen ist nun mal nicht weg zu diskutieren.
Ich bin überzeugt, dass diese Probleme auf Seiten der Kunden nicht nur im Immobilienbereich sind. Sie sind in allen Bereichen, in denen es um eine Investition von mehr als ca. 4 Monatsgehältern geht.

Was machten die Berater bisher? Sie stellen Fragen nach meinem Budget, ein paar Zielen, wie warum und wieso und machten ein Angebot. Kein einziger hat sich nach meinen Ängsten, Sorgen und meinem Gefühl zum Ruf der Branche gefragt. Selbst wenn diese Verkäufer gar nicht weiß, welche Sorgen andere Menschen haben, hätte eine Frage genügt. „Herr Kerzinger, das ist ja eine kräftige Investition. Gibt es irgendwas, was Ihnen dabei Sorgen oder sogar Angst macht. Etwas, was wir zusammen vielleicht bewältigen können?“ Es hat sich auch keiner darum gekümmert, was außer dem Haus auf mich für Arbeiten zukommen. Erdarbeiten, Aufschüttungen etc. Für mich als absoluten Laien, der zudem noch viel unterwegs ist, ein Horror.

Was macht der jetzige anders?

Ängste und Befürchtungen angesprochen.
Er hat mich von sich aus auf meine Ängste angesprochen. Besser noch, er hat von sich aus bestimmte Ängste angesprochen und gleichzeitig gesagt, dass er sie lösen wird. Er meinte, er würde ab Unterschrift alles für mich erledigen, alles betreuen und ich müsste nur noch Bodenbeläge etc aussuchen. Er kommt sogar zu uns nach Hause und ich muss nicht ständig in einer der Musterhausparks fahren. Er hat mir zudem alle Schritt von vorne bis hinten erklärt, die auf uns zukommen und was gemacht werden muss.

Er ist zuverlässig.

Das, was er sagt, hält er ein und wenn es nicht klappt, ruft er an, entschuldigt sich und erklärt, woran es lag. Kein andere hat mich nach dem Angebot wieder angerufen

Er geht mit der Zeit.

Kein anderer hat mir solch moderne Technologien angeboten, wie er. Er hat sich nicht auf den alten und bequemen Pfaden ausgeruht, sondern mich mit Dingen wirklich überrascht, die ich nicht bei den anderen oder durch meine Recherche oder durch Gespräche mit Freunden schon vorher wusste.

Was jetzt noch fehlt, wäre dann die Krönung. Da ich noch nicht unterschrieben habe, kann ich da nur spekulieren. Ich weiß aber aus Kundensicht genau, was noch fehlt. Wenn ich unterschrieben habe und er dann auch all das weiter hält, was er verspricht. Dann wird es auch definitiv Empfehlungen hageln.

Fazit:

Es tut gut, auch als Verkäufer und Unternehmer mal wieder sich intensiv als Kunde zu engagieren. Der Blick wird geschärft und auf das wesentliche konzentriert. Mein Credo, sich immer wieder aus Sicht des Kunden mit seinen eigenen Produkten zu beschäftigen, hat sich hiermit voll bestätigt.
Auch wenn sie nicht vorhaben zu bauen oder sich für eine größere Investition zu entscheiden, tun Sie einfach mal so. Es schult Ihr Gefühl für die wahren und tiefen Bedürfnisse Ihrer Kunden.

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