In den letzten Jahren war ich viel als Verkaufstrainer mit etwa 700 Trainings auf allen möglichen Veranstaltungen. Habe kurze Vorträge gehalten und lange Trainings gegeben. Zudem war ich auf vielen Messen auch als Teilnehmer und habe mir alle möglichen Verkaufstrainer angehört.

Bei all dem war ich hauptsächlich darauf fokussiert, den Teilnehmern und Gästen der Vorträge und Seminare zuzuhören und deren aktuellen Probleme zu verstehen. Als Verkäufer habe ich in den letzten 17 Jahren gelernt, dass es nicht darum geht, ein Produkt zu verkaufen, sondern die Probleme meiner Zielgruppe zu lösen. Ein alter Hut, möchte man meinen. Leider konzentrieren sich immer noch die meisten Verkäufer auf den Verkauf von Produkten, ohne dabei zu schauen, was braucht mein Gegenüber überhaupt. Wenn er das Produkt nicht will, wird gekämpft und geackert und so lange gegraben, bis das Produkt verscherbelt wird.

Viele Trainer motivieren ihre Teilnehmer sogar noch, hart zu arbeiten und mehr zu arbeiten und mehr Menschen ihr Produkt zu verkaufen. Klingt anstrengend und ist es auch. Deshalb sind die meisten Menschen im Verkauf entweder müde, frustriert oder mutieren zu emotionslosen Wesen. Was habe ich im Zuge meiner ganzen Fragerei und Zuhörerei herausgefunden? Die meisten sagten mir, dass sie, wenn sie denn bei einem Kunden sitzen, schon irgendetwas verkaufen. AHA. D.h. also für mich als Verkaufstrainer ist es wichtig, sich zu verändern und den Fokus dann mehr darauf zu legen, wie die Menschen zu mehr Terminen kommen. Gleichzeitig habe ich festgestellt, dass die meisten 1-5 Mann Unternehmer nie erfolgreich selbständig werden, weil sie völlig unstrukturiert und noch sehr veraltet ihren Job machen. Sie kommen gar nicht zu genug Kunden, weil sie kein System und keine Struktur haben.

Es gibt selbständige Verkäufer, die durchaus genug Kundentermine haben, bei denen sie nichts abschließen. Das liegt oftmals aber nicht an der schlechten verkäuferischen Qualität der Verkäufer sondern daran, dass es die falschen Kontakte sind. Menschen, die im Prinzip gar kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben. Die Zielgruppe ist falsch oder meistens gar nicht definiert.

Es geht auch anders. Gerade gestern habe ich wieder eine 4 stellige Provision erzielt, nur durch versenden einer email mit einigen Videos zu einem Produkt, was ich vermittle. (Ja, es gibt noch Trainer, die auch etwas verkaufen, außer ihren Trainings 🙂 ) Er hat gekauft. Nicht, weil ich so ein toller Verkäufer bin, sondern weil er die richtige Zielgruppe war. Die nächsten Tage kommt eine große Vermittlung eines anderen Produktes durch mich zu Stande, bei der ich deutlich mehr verdiene. Wer also entspannt erfolgreich selbständig sein oder verkaufen will und dabei weniger arbeiten möchte, muss sein Unternehmen nach einem klaren System strukturieren. Ich arbeite in diesem Bereich schon seit Jahren nach einem klaren System und habe mein komplettes Unternehmen (auch die Bereiche neben den Trainings) so durchstrukturiert, dass es fast automatisiert abläuft. Nur so ist es mir möglich, neben den Trainings noch 4 Produkte aus den unterschiedlichen Branchen zu vertreiben und mich auch gedanklich in jedem Telefonat mit einem anderen Produkt zu befassen.

Da ich also meiner Zielgruppe zuhöre, werde ich meine Trainings in Zukunft an den wahren Bedürfnissen der Menschen anpassen und Ihnen helfen, auch ihr Unternehmen und ihre Arbeitsweise zu systematisieren. Ich werde den Fokus weniger auf den Verkauf und mehr auf Systematisierung legen. Wobei auch ein Verkaufsgespräch systematisiert werden muss. Die, die mich kenne, wissen, dass die Gespräch bei mir immer gleich ablaufen. Die Online Marketer machen es uns vor. Sie können im Offline Verkauf nicht alles duplizieren, Sie können aber viele Sachen systematisieren, damit die Abläufe schneller, leichter und erfolgreicher ablaufen.

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Viel Erfolg, inspirierende Gespräch und alles Gute

Udo Kerzinger

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