In vielen Trainings höre ich, dass der doofe Kunde nicht unterschrieben hat, obwohl der Verkäufer alles erklärt und auch die Vorteile und den Nutzen des Produktes vermittelt hat. Bei genauerem Nachfragen wird den meisten Außenstehenden sofort klar, warum das nicht funktioniert. Deshalb bin ich unter anderem ein so großer Freund von wertschätzendem Feedback. Was der Verkäufer bei anderen sofort erkennt, bemerkt er bei sich selbst oftmals nicht.

Ein Autoverkäufer hat mir mal auf meine Frage nach dem Nutzen seiner besonders beliebten Automodelle erzählt, dass er total begeistert von den Allradmodellen ist, da man mit diesen Autos die Verteilung des Antriebes auf alle 4 Räder gleichermaßen verteilt. Als ich ihn fragend anschaute, wurde er etwas unsicher und wusste irgendwie nicht weiter. Ich sagte ihm, dass mich das keinesfalls überzeugen würde, mich für eines seiner Allrad Modelle zu entscheiden. Er versuchte noch zu erklären, dass ich das bräuchte, weil das auch für meine Familie besser wäre. Jetzt war ich komplett verwirrt. Ich fragte ihn, warum, ist das besser für meine Familie und was macht das Auto denn so besonders. Er meinte die Straßenlage wäre besser und ich käme nicht so oft ins Schlingern. Ich stellte mich weiterhin doof und zuckte mit den Schultern. Da ich ein äußerst vorsichtiger Autofahrer bin, kam ich noch nie ins Schlingern und hatte keine Vorstellung, was daran jetzt besonders sein sollte. Ich bohrte weiter. Nach langer Fragerei meinte er, dass es für mich und meine Familie deshalb so gut sei, da mit Allrad die Straßenlage besser sei, das Auto in verschiedenen Situationen besser zu steuern sei und deshalb weniger Unfälle auftreten würden. D.h. meine Familie und ich wäre im Straßenverkehr wesentlich sicherer, was in der heutigen Zeit ziemlich wichtig ist. Davon abgesehen, ob das tatsächlich so ist (ich bin echt kein Autoexperte). Habe ich jetzt verstanden, wo mein Nutzen lag. Der Autoverkäufer hat auf Grund seiner jahrelangen und täglichen Erfahrung aus der Praxis diesen Nutzen gedanklich vorausgesetzt. Aus Allrad und weniger Schlingern hatte er das Gefühl von Sicherheit direkt hinein interpretiert. Das kann ein Kunde aber nur schwer, da er sich damit einfach zu selten beschäftigt.  Verkauf ich einem Kunden das Auto mit den Worten, dass er mit dem Auto sicherer unterwegs sei, fehlt natürlich auch das Produktmerkmal sowie die Stärke oder der Vorteil. In Kombination habe ich die größten Möglichkeiten, dem Kunden die Lust auf einen Kauf zu bereiten. Der Nutzen eines Produktes ist das, was der Kunde als Ergebnis davon hat. Mehr Sicherheit, weniger Geld, mehr Bequemlichkeit, mehr Anerkennung, weniger Risiko usw. Die sogenannten Grundbedürfnisse. Das Produktmerkmal ist das, was den Nutzen verursacht, was ihn produziert. Wenn also ein Autoverkäufer sagt, dass jemand das Auto kaufen soll, weil es sicherer fährt als andere und der Kunde danach fragt, warum das so ist, kann der Verkäufer antworten, dass die höhere Sicherheit durch einen Allradantrieb und oder durch ein völlig neues Bremssystem erreicht werden würde. Bei einem Auto ist das noch relativ einfach, da die Menschheit sich damit noch einigermaßen gut auskennt. Wenn ich erkläre dass das Modell einen völlig neuen und verbesserten Bremsassistenten hat, können sich viele Kunden den Nutzen daraus durchaus zusammen reimen. Je erklärungsbedürftiger und seltener Kunden ein Produkt kaufen, umso wichtiger ist es, beide Dinge konkret heraus zu arbeiten und zu formulieren. Deshalb kann ich nur jedem den Tipp geben, überlegen Sie einmal genau, welche Vorteile Ihr Produkt den Menschen im Verhältnis zu anderen Produkten bietet und welchen konkreten Nutzen Sie daraus haben. Dann wir Ihnen das Verkaufen wesentlich leichter von der Hand gehen.

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