Redest du nur, oder hörst du auch zu?

Der Theologe Helmut Stich hat bereits 1977 die Kunst des Zuhörens wie folgt definiert:

„Zuhören ist eine Kunst, die in ihrer Bedeutung für das menschliche Wohlsein sehr unterschätzt ist. Aber das rechte einfühlende Zuhören vermag das Beste im Menschen zu wecken und zu fördern.Wer deshalb seine eigene Fähigkeit zuzuhören nicht ausbildet, begeht eine ernsthafte Unterlassungssünde; er erschwert den Menschen, die mit ihm sind, sich voll zu verwirklichen.

 

Da wir uns als Verkäufer intensiv mit anderen Menschen beschäftigen, sollten wir uns etwas intensiver mit dem Zuhören auseinandersetzen. Denn das ist es, was einen wertschätzenden Verkäufer ausmacht. Sich aufrichtig und absichtslos für den anderen zu interessieren, auch wenn dieser vielleicht nicht direkt etwas kauft. In der heutigen Zeit hören viel zu wenig zu. Ich versuche die aus meiner Sicht verschiedenen Stadien des Zuhörens zu beschreiben. Dabei können Sie sich kritisch hinterfragen, wo Sie stehen.

Die unterste Stufe ist die des gegenseitigen Sprechdurchfalls. Der Verkäufer hat auf die Aussage eines anderen direkt ein eigenes Beispiel parat. Es interessiert ihn nicht, was der andere sagt. Schlimmer noch, man will nur seine eigenen Geschichten in den Vordergrund drängen und schaukelt sich gegenseitig hoch. Ein inspirierendes Ergebnis kommt dabei nicht heraus.

Die zweite Stufe ist eine Form der Ignoranz. Der Verkäufer hört zwar zu, d.h. der andere erzählt, er ist ruhig. Wenn der Erzähler nachfragt, was er gesagt hat, kann der Verkäufer den Inhalt nicht wiedergeben. Er ist mit seinen Gedanken ganz woanders. Aus welchen Gründen auch immer ignoriert er die Ausführungen des Erzählers. Wenn man genau hinschaut, sieht man in seiner ganzen Haltung das Desinteresse.

Die dritte Stufe ist die des Egoismus. Ein Verkäufer hört nur das oder den Teil, den er hören will. Der Erzähler spricht mehr oder weniger an eine Wand, sobald aber etwas erzählt wird, was dem Verkäufer von Nutzen ist, ist dieser hellwach, interessiert und versucht das Thema zu seinem Vorteil zu nutzen. Oder der Verkäufer dreht das Thema dem Erzähler im Mund herum und interpretiert es so, wie er es gerne hätte.

Die vierte Stufe ist die der Manipulation. Der Verkäufer hat gelernt, dass Zuhören einen Kunden zur Unterschrift bringt, und dass die Fragen das Gespräch lenken werden. Das tun diese Menschen auch. Sie stellen solche Fragen, dass am besten das heraus kommt, was sie erreichen wollen, um ihren Vorteil durchzusetzen.

Die fünfte und höchste Stufe ist die der Wahrhaftigkeit. Ein wertschätzender und ehrlicher Verkäufer hört mit allen Sinnen zu, hinterfragt aus einem ureigenen Interesse für seinen Gegenüber heraus, zeigt Mitgefühl und Verständnis. Er versucht nicht, das Gespräch in irgendeine Richtung zu drängen sondern lässt den Erzähler die Richtung bestimmen. Das geht nur, wenn er aufhört, seinen eigenen Vorteil im Gespräch zu suchen und das Verstehen und die Wertschätzung des Erzählers in den Vordergrund stellt. Wahrhaftiges Zuhören ist nur möglich, wenn das eigene Ego runtergeschraubt wird.

Technisch gesehen ist das für die meisten von Ihnen sicherlich nichts Neues. Fragetechniken und deren Erfolgsmodelle gibt es wie Sand am Meer. Mir geht es aber nicht darum, das technisch sauber und umsatzorientiert anzuwenden. Es geht darum, sich wirklich für den Gegenüber zu interessieren, auch oder gerade wenn dabei kein Umsatz in Aussicht stehen sollte. Sollten sie also ein Mensch sein, den es von Hause aus wirklich interessiert, was andere Menschen erlebt haben, wo sie im Leben gerade stehen und welche Probleme ihnen bevor stehen, werden Sie es immer leichter haben, in der Form des authentischen Verkaufens erfolgreich zu sein. Denn das ist die Basis.

Sie müssen vom tiefsten Herzen her ein Menschenliebhaber sein.

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