Viele von Ihnen haben folgende kommunikative Situation schon mal erlebt.

Ein Mann und eine Frau fahren in einem Auto auf der Autobahn. Der Mann fährt, die Frau sitzt auf dem Beifahrersitz. Im Laufe der Fahrt fragt die  Frau ihren Mann: „Schatz, willst du einen Kaffee“? Männer sind im Allgemeinen ja nicht so bekannt für überschwengliche Kommunikation. Er registriert die Frage, bemerkt, dass es um ihn geht und denkt sich: Nein. Reden wäre wohl zu viel verlangt. Er fährt weiter, die Frau geht davon aus, dass er es registriert hat und hakt nicht weiter nach. Bis der Mann an dem Rasthof vorbei fährt. Plötzlich bemerkt der Mann von der Beifahrerseite her eine gewisse Kälte rüber ziehen. Seine Frau meckert in lautem Ton: „Schatz, warum fährst du nicht raus, ich wollte doch einen Kaffee?“ Der Mann erwidert: „Das hast du nicht gesagt“. Sie antwortet. „Doch, das habe ich“. Kennen Sie solche Art der Kommunikation. Wenn so etwas in den besten Beziehungen schon mal vorgekommen ist, wie soll dann eine Kommunikation zwischen Verkäufern und Kunden gelingen? Wir stellen Fragen, erwarten keine Antworten bzw. wir unterstellen eine Antwort oder Meinung ohne wirklich sicher zu sein, ob wir auf der gleichen Gesprächsbasis sind.

Genau wie ein Mann vor der Waschmaschine steht und fragt: „Schatz, mit wie viel Grad soll ich denn die T-Shirts waschen?“ und sie fragt. „Was steht den auf dem T-Shirt?“ Wenn er dann antwortet. „Metallica“ dann wissen wir als Außenstehende, da ist die Basis gelungener Kommunikation auf brüchigem Eis gebaut ist.

Wie können Verkäufer das nun in ihren Kundengesprächen lösen. Zum einen ist es extrem wichtig, dass sie Fragen stellen. Der Hut ist so alt wie das Verkäuferbusiness selbst. Dennoch aktueller denn je. Ich hatte gerade wieder vor dem Schreiben des Blogartikels ein Telefonat mit dem ADAC wegen eines Mietwagens. Die Frau hat mir etwa 5 Mal erklärt, welche Buchungsnummer und wie viele Freikilometer ich habe. Dabei habe ich ihr gesagt, dass ich direkt am PC vor der Buchung sitze und alles sehe. D.h. Fragen reichen alleine auch nicht. Es ist als Verkäufer auch wichtig, dass sie für sich garantiert feststellen, dass sie exakt das wissen, was sie wissen wollen und es so verstehen, wie der Kunde es eben auch versteht. Wenn Sie ihren Partner fragen, ob er einen Kaffee will, ist zum einen wichtig, dass sie sicherstellen, eine Antwort zu bekommen, da er in unserem Beispiel auch nicht nein gesagt hat. Zum anderen wäre das dann klug auch den korrekten Sachverhalt zu formulieren, dass sie einen Kaffee wollen.

Wenn Sie einen Kunden fragen, ob er das Produkt kaufen will und er im ersten Augenblick nein sagt, probieren sie mal aus, im Anschluss zu sagen, dass sie es aber ihm verkaufen wollen. Das Eis wird brechen, es ist direkt eine gelöste Stimmung im Raum. Warum? Weil der Kunde das einerseits sowieso weiß bzw. ahnt und sie nun ehrlich und klar ihre Wünsche formuliert haben. Das mögen Menschen.

Wenn ein Kunde Sie am Anfang des Gespräches fragt. Was sie von ihm wollen, lassen Sie bitte in Zukunft Sätze wie: Gar nichts, ich will sie nur beraten oder Ihnen was zeigen oder Ähnliches. Sagen Sie bitte in Zukunft. „Ich will ihnen etwas verkaufen“ Denn das ist ehrlich und direkt. Wenn Sie zu einem Menschen kommen oder eine Person zu ihnen, weiß sie doch sowieso, was passieren wird. Also kann man es auch direkt ansprechen. Dann sind alle Spekulationen weg. Und Spekulationen in der Kommunikation  sind sowohl im Verkauf als auch in einer Beziehung Gift. In Beziehungen führen sie zu Streit bis hin zur Trennung, im Verkauf führen sie zu Absagen und schwindendem Einkommen.

In Diesem Sinne, eine klare und stimmige Kommunikation

Wenn Sie mehr kostenlose Informationen von Udo Kerzinger nutzen möchten, melden Sie sich einfach unten an, um ein gratis E-book herunter zu laden und die wichtigsten Erfolgsaufgaben für Ihren Vertriebserfolg zu erhalten!