Seit dem Jahr 2000 bin ich im Verkauf tätig, seit 2013 zusätzlich als Verkaufstrainer. Wie komme ich jetzt zu der Behauptung, dass ich als Verkaufstrainer meine, diese Spezies brauche niemand? Zum einen rührt es daher, dass ich jahrelang in Verkaufsseminaren saß und mir bei den Trainern regelmäßig dachte: Wenn Sie das doch können und es genauso leicht funktionieren würde, wie sie es behaupten, warum machen sie es dann nicht selbst?

Dieser Glaubenssatz hat mich jahrelang beschäftig und davon abgehalten, mein Wissen überhaupt weiter zu geben. Zum anderen habe ich gerade als Neuling viele tolle Tipps ausprobiert, die diese Trainer von der Bühne aus rhetorisch perfekt präsentierten. Das Ergebnis war immer wieder ernüchternd. Es hat einfach nicht so leicht funktioniert, wie die Trainer es vor gemacht haben. Dadurch kam irgendwann die Einstellung, dass Verkaufstrainer kein Mensch bräuchte. Erschwerend hinzu kam im Jahre 2008 noch ein Verkaufstraining, bei dem der Trainer uns arrogant angrinste und meinte, dass das Schöne an seinem Job sei, dass wir sowieso nichts umsetzen würden und er deshalb immer wieder kommen könnte, das gleiche erzählen würde und wieder gutes Geld verdienen könnte. Ein weiterer Punkt hat sich mir aufgedrängt, als ich über die Jahre sah, dass immer wieder Verkäufer in ihrem Unternehmen gescheitert sind und es danach als Verkaufstrainer versucht haben. Wenn einer nicht verkaufen kann, macht es natürlich Sinn, das anderen beizubringen. Ich beobachtete jahrelang, wie externe Trainer in meiner Vertriebsorganisation, der ich angeschlossen war, immer wieder kamen und das Gleiche erzählten. Ich dachte mir immer, dass es doch eigentlich reichen müsste, wenn die Trainer einmal kommen, ihr Wissen weitergeben und wir es dann nur noch umsetzen müssten. Denn als Praktiker, der bei ca. 2500 Gesprächen in deutschen Wohnzimmern saß, war und bin ich der Überzeugung, dass es immer noch wichtiger ist, es zu tun, als irgendwem zuzuhören. Im Prinzip dachte ich, dass es vollkommen ausreichen müsste, wenn man eines der alten Verkaufsbücher durchliest und die ganzen Techniken Stück für Stück in seinen Alltag integriert. Die ganze Ausbildung würde demnach ca. 20 € kosten und fertig. Im Prinzip total einfach und extrem günstig. Die Theorie hat nur mehrere Schwachstellen. Erstens setzen die meisten Verkäufer das Gehörte eben nicht selbständig so einfach um. Da ist es einfacher, die Themen hundertfach zu hören und zu hoffen, dass es irgendwann automatisch ins Unterbewusstsein rutscht. Zweitens ist es bequemer, einfach zuzuhören und nicht in die Praxis zu müssen. So kann man sich immer in dem Glauben halten, es wird schon funktionieren. Drittens bekommen die meisten Verkäufer bei der Umsetzung aus Büchern keinerlei feedback, außer, dass der Kunde nichts kauft. So kann es passieren, dass man 100 Mal den gleichen Fehler macht, obwohl man ein Buch aufmerksam durchgearbeitet hat. Viertens und aus meiner Sicht am Wichtigsten ist die Tatsache, dass viele Verkäufer die Techniken weltmeisterlich beherrschen könnten und trotzdem wenig verkaufen würden, weil einfach die Persönlichkeit oder Ausstrahlung nicht stimmig ist. Ich schaue mir auf den Trainings und Vorträgen die Teilnehmer an und überlege mir, wie erfolgreich sie wären, wenn sie alle Themen des Trainers auf der Bühne umsetzen würden. Es würde sich wenig bis nichts verändern. Deshalb möchte ich das Thema „Verkaufstrainer braucht kein Mensch“ etwas relativieren. Was sie nicht brauchen, sind Vorträge oder Trainings, bei denen immer wieder die gleichen Sprüche erzählt werden. Wie oft höre ich von Verkäufern, dass alle Trainer immer das Gleiche erzählen. Stimmt, weil das nun Mal das gängige Wissen über erfolgreichen Verkauf ist. Was Sie nicht brauchen, sind Powerpoint Schlachten, oder vollgeschriebene Blöcke mit alle den schlauen Sätzen, die nie umgesetzt werden und mit der Zeit ihren Büroschrank voll stopfen. Verkaufen lernt man ausschließlich in der Praxis, durch TUN. Jetzt macht es keinen Sinn, jahrelang alle Kunden als Trainingssubjekt zu missbrauchen, das kostet eine Menge Umsatz. Es würde ausreichen, wenn sich eine Gruppe von Verkäufern regelmäßig trifft und das Gelernte aus Büchern in praktischen Übungen so lange trainiert, bis es sitzt. Und jetzt das Wichtigste. Sie müssen aufrichtiges und ehrliches feedback von ihren Kollegen bekommen, ob die Aussagen und Formulierungen stimmig sind und ob man Lust hätte zu kaufen. Wenn das alleine nicht geht, dann und erst dann macht es Sinn ein Verkaufstraining zu besuchen. Einen Trainer zu nutzen, der als Mentor in praktischen Übungen zuhört, Impulse setzt und individuelles feedback gibt. Dann macht es sogar Sinn, so ein Training regelmäßig zu besuchen. Achten Sie in Zukunft, wenn Sie ein Verkaufstraining besuchen wollen, auf ein paar Eckpunkte.

Vorbild:

Der Trainer sollte selbst noch ab und zu im Verkauf tätig sein.

Erfahrung:

Er sollte grob nachweisen können, was und wie viel er verkauft hat. Erzählen können es viele.

Methode:

Der Praxisanteil sollte bei über 70 % liegen.

Es sollten viele spielerische Elemente enthalten sein. So macht es mehr Spaß und man lernt viel leichter.

Das Thema individuelles feedback sollte eine der wichtigsten Rollen im Training spielen.

Arbeitsweise:

Das Ego des Trainers sollte gering sein. Sie sollten die Hauptrolle spielen.

Als Ergänzung können Sie noch darauf achten, dass Erfahrung vor Preis geht. Manche Trainings sind so teuer, dass der Verkäufer gar nicht mehr nachdenkt, ob das Training auch schlecht sein könnte. Dabei übersehen Sie günstige Trainings, deren Trainer so viel Erfahrung haben und deren praktisches Wissen Sie viel weiter bringt.

Wenn das alles zusammen kommt, dann lohnen sich auch Verkaufstrainings. Ansonsten braucht die wirklich kein Mensch.

In diesem Sinne

Ihr Verkaufstrainer Udo Kerzinger

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