Die ideale Geschichte erzählen im Vertrieb: So kann es jeder!

Als Vertriebstrainer aus Stuttgart habe ich während meiner Laufbahn schon so manches erlebt und möchte Ihnen in meinem Blog gerne einige interessante Einblicke gewähren. Im folgenden Beitrag berichte ich Ihnen von meinen Erfahrungen in einem Unternehmertraining zum Thema Storytelling und zeige gleichzeitig auf, wie effektiv es sein kann, eine herzergreifende Geschichte zu erzählen. Im Vertrieb funktioniert das nämlich genauso gut wie beispielsweise unter Freunden oder mit der Familie an einem prasselnden Lagerfeuer.

Eine Geschichte zu erzählen wirkt – auch im Vertrieb

Ich hatte gestern die ehrenvolle Aufgabe, 12 von Grund auf ehrliche Verkäufer im Bereich Storytelling zu trainieren. Da ich bisher als Vertriebstrainer diese Thematik noch nicht trainiert habe, sondern immer nur selbst im Verkauf anwende, war ich auf alles gefasst und wurde dennoch komplett geflasht. Bevor wir zum eigentlichen Thema kamen, hielt ich einen kurzen Vortrag zum Thema Angst in der Akquise und wie wir damit am besten umgehen können. Während des Theorieblocks war alles noch harmlos. Ich ging auf die gängigen Infos ein, dass die Geschichte eine Hauptfigur braucht, dass es einen Konflikt geben muss und vor allem, dass sie zu dem Thema passen müsse, welches man den Zuhörern vermitteln möchte. Ich ging dann mit einem Beispiel voran und begann, eine eigene Geschichte zu erzählen. Im Vertrieb wie auch in meinen verschiedenen eigenen Trainings habe ich schließlich die Erfahrung gemacht, dass es sinnvoll ist, Beispiele aus der Praxis zu präsentieren.

Selbst in die Rolle des Vertriebstrainers schlüpfen

Ich gab den Teilnehmern die Aufgabe, sich selbst in die Rolle des Trainers zu begeben und eine Geschichte zu erzählen, die das Thema „Angst“ oder die Frage „Warum mache ich diesen Job eigentlich?“ behandeln sollte. Anschließend schickte ich sie in die Natur, um Geschichten aus ihrem Leben hervorzuholen und zu schauen, wie sie zu dem vorgegebenen Thema passen würden. Die Teilnehmer waren völlig neu in diesem Metier und viele dachten über sich, dass sie das nicht könnten und schon gar nicht so rüberbringen könnten, dass die Botschaft die Teilnehmer bzw. ihre zukünftigen Kunden erreichen könne. Ich war – wie meistens bei meiner Arbeit – sehr im Vertrauen, dass es funktionieren würde und ein tolles Ergebnis herauskäme. Doch das, was kam, übertraf alles!

Menschen mitreißen und erfolgreich verkaufen

Schon der erste Teilnehmer stellte sich mit einer Präsenz vorne hin, wie ich ihn vorher noch nie gesehen hatte. Er sprach aus seiner Zeit in der Ausbildung zum Verkäufer im Außendienst und über sein erstes Verkaufsgespräch. Er schaffte auch den Bogen zu den Teilnehmern und vermittelte die Botschaft, dass es völlig normal sei, Angst zu haben. Es gab schon hier kräftigen Applaus. Die Teilnehmer, die noch am Tag zuvor rhetorisch eher holprig unterwegs waren, hatten eine Ausstrahlung, von der ich gedacht hatte, es bräuchte noch einige Monate, um auf dieses Level zu kommen. Es folgten weitere Teilnehmer, die sogar Standing Ovations bekamen und vor Rührung für die eine oder andere Träne bei der Gruppe sorgten.

Rührendes Storytelling im Unternehmertraining

Die letzte Geschichte war der krönende Abschluss eines denkwürdigen Verkaufstrainings. Der Teilnehmer erzählte von einer Benefizveranstaltung, bei der er Stofftiere an kleine kranke Kinder verschenkte. Ein Kind bat ihn, ihm in die Augen zu sehen. Als dieser fragte, warum, sagte das Mädchen, dass es bald in den Himmel kommen würde. Dann wolle sie sich an ihn erinnern und ihn wiederfinden, wenn er später nachkommt. Die Geschichte allein ist schon herzzerreißend, die Art und Weise, wie er sie erlebt und erzählt hat, brachte fast alle zum Weinen. Als er dann sein Gefühl beschrieb, wie schön es ist, Gutes zu tun und er mit seinem jetzigen Produkt endlich eines gefunden hätte, bei dem er ein ähnliches Gefühl habe, war es um den Rest auch geschehen. Ich bin überzeugt, dass er und auch alle anderen mit ihren Geschichten zu neuen Rekordumsätzen in ihren Verkaufsgesprächen gelangen.

Die ideale Geschichte erzählen im Vertrieb: das Erfolgskonzept

Was genau waren nun aber die entscheidenden Punkte dafür, dass die anderen Teilnehmer in diesem Maße von den erzählten Geschichten mitgerissen wurden? Was sind die wichtigsten Faktoren, um mit spannendem Storytelling erfolgreich zu verkaufen? Ich habe Ihnen hier einige Kernaspekte aufgeführt, die ich gerne mit Ihnen teilen möchte:

  • Es waren immer tatsächlich erlebte Geschichten, keine Erfindungen.
  • Die Teilnehmer haben die Geschichten während des Erzählens selbst bildhaft und emotional durchlebt und deshalb auch die anderen Teilnehmer erreicht.
  • Es gab keine Übertreibungen oder reißerischen Phrasen. Es war einfach die Wahrheit, die genau so erlebt wurde.
  • Sie schafften es durch ein einfaches Mittel – den Vergleich –, eine Verbindung zu ihrem Produkt oder dem Thema für die Teilnehmer zu schaffen, sodass jeder sich sofort darin wiederfinden konnte.
  • Die Teilnehmer meinen es alle ehrlich und wollen ihren Kunden wirklich helfen. Auch das spürte man in den Erzählungen.

Geschichten erzählen im Vertrieb – mein Fazit:

Wenn Sie eine eigene Geschichte erzählen (ob im Vertrieb oder auch in einem ganz anderen – vielleicht privaten – Umfeld), brauchen Sie sich weder verstellen, noch etwas hinzudichten. Sie können so sein, wie sie sind, ohne an irgendwelche Techniken zu denken oder daran, wie sie den Kunden denn überzeugen. Das passiert von allein. Für mehr Geschichten müssen Sie einfach unter Menschen. Reisen sie, lassen Sie sich Dinge verkaufen, arbeiten Sie ehrenamtlich irgendwo und gehen Sie mit offenen Augen durch die Welt. Dann wird es Ihnen ohne Mühe gelingen, andere Menschen zu inspirieren.
Probieren Sie es einfach mal aus.

Wer bin ich? Ihr Vertriebstrainer aus Stuttgart stellt sich vor

Ich bin Trainer, Berater mit viel Erfahrung und leidenschaftlicher Unternehmer in einem. Im Rahmen meiner Unternehmertrainings in Stuttgart oder andernorts gebe ich wertvolle Tipps weiter, die meine oftmals begeisterten Teilnehmer dazu nutzen die eigene Verkaufsperformance und die Prozesse im Betrieb zu optimieren. Damit einher geht in vielen Fällen ein merklicher Anstieg der erzielten Erträge. In jedem Fall sind Sie bei mir an der richtigen Adresse, wenn Sie Weiterbildungsverantwortlicher oder Personalentscheider sind und Ihre Vertriebsmannschaft voranbringen möchten. Vielleicht führen Sie auch Ihr eigenes Unternehmen und möchten mit diesem den nächsten großen Schritt machen. Überzeugen Sie sich auf meiner Website von meinem vielfältigen Angebot und lassen Sie sich von mir – Ihrem Vertriebstrainer aus Stuttgart – zeigen, wie Sie über Jahre hinweg erfolgreich verkaufen. Kontaktieren Sie mich direkt!

Wenn Sie mehr kostenlose Informationen von Udo Kerzinger nutzen möchten, melden Sie sich einfach unten an, um ein gratis E-book herunter zu laden und die wichtigsten Erfolgsaufgaben für Ihren Vertriebserfolg zu erhalten!